Vender una casa es una decisión muy importante que suele crear grandes quebraderos de cabeza. Aunque parezca una obviedad, realizar cada paso del proceso de manera correcta es lo que marca la diferencia entre tener éxito en la venta o fracasar rotundamente. Y la valoración inmobiliaria de tu vivienda es gran parte del éxito.
Si no estás seguro de que los pasos que has dado hasta ahora sean los más adecuados te aconsejamos pararte un poco, recapacitar y comenzar desde el principio.
No eres la única persona que se siente perdida en el proceso de vender su casa. Es muy común; el truco está en hacerlo todo bien desde el principio. Y esto nos lleva a una pregunta esencial ¿cuál es el principio?.
Aunque no tiene una única respuesta y habría que investigar cada caso concreto, podemos concretar que hay dos puntos que marcan el inicio del proceso de venta:
- El tiempo que estás dispuesto a alargar el proceso.
- El precio del inmueble (Valoración Inmobiliaria).
Como regla general es muy habitual oír por parte de los vendedores frases del tipo “yo no tengo prisa”, “lo que no voy es a malvender mi casa”, “mi vecino vende por tanto y la mía está mejor así que tiene que ser más cara”, “los precios están subiendo”, “si la vendo bien, y si no pues nada me quedo tan agusto en mi casa”, “a mi me ofrecieron muchísimo y no quise venderla ya llegará otro que me ofrezca lo mismo”, “me gasté una barbaridad en la reforma y eso tengo que recuperarlo” y un larguísimo etcetera.
Las inmobiliarias escuchan este tipo de ideas a diario y es parte de su trabajo hacer ver al vendedor que una compra-venta no depende exclusivamente del vendedor. Saben que son excusas que el vendedor pone pensando que así puede subir el precio que quiere por su vivienda, saben que se equivoca y no siempre es sencillo hacerles ver el error.
Pero tú has decidido vender de verdad y hacerlo bien ¿qué sentido tiene autoengañarte?. Así que analiza qué prisa te corre (de verdad), piensa qué plazo de venta te haría feliz, estudia qué gastos te genera ese inmueble que quieres vender cada día que no se vende, estima si alargar el proceso juega o no en tu contra, vuelve sobre cada excusa y analízala, intenta ser realista.
Cinco son las piezas básicas que entran en juego en el proceso de compra-venta de una vivienda.
Debes ser consciente de que son cinco piezas básicas las que entran en juego en el proceso de compra-venta y sólo puedes controlar una, tu parte. De modo que busca la máxima sinceridad para contigo. Saber qué plazos de venta son los ideales para ti te ayudará a fijar el precio, aunque hay más variables a estudiar.
Piezas básicas del proceso de compra venta de una vivienda
1. El vendedor
Nadie mejor que tú sabe por qué vendes, cuales son tus puntos a favor y cuales juegan en tu contra. Dado que aquí tienes todo el control vamos a estudiar los otros puntos.
2. Tu casa
En este factor tienes cosas que dependen de ti y otras que desgraciadamente no puedes cambiar. En la información relativa a la toma de fotografías te explicaremos al detalle cómo mejorar lo que está en tu mano, con muy poco puedes conseguir mucho.
Aquí también debes hacer un ejercicio de sinceridad. Tienes que ver tu casa con los ojos del comprador. A él no le importa tu suelo, le da igual que te costase caro, si decide cambiarlo le costará lo mismo poner uno nuevo sobre un terrazo o sobre un gres. Puede que tú sepas que la zona es buena pese a lo que dicen, pero el comprador puede elegir y siempre preferirá no correr riesgos. Es probable que aparcar sea fácil pero el comprador está haciendo la que probablemente sea la compra más importante de su vida y quiere lo mejor.
En definitiva el comprador sabe lo que quiere, no existe el despistado que compra en una zona que no le gusta, una casa con peores condiciones y a un precio altísimo. Recuerda, debes ser sincero y realista.
3. El comprador
Por desgracia la economía en la que vivimos ha aumentado terriblemente en número de inmuebles en venta y reducido la cantidad de personas con posibilidad de comprar. Los compradores de viviendas son personas con posibilidad de financiación por su estabilidad laboral o inversores en busca de “chollos”. Y ambos tienen algo en común, quieren la mejor opción al mejor precio.
A pocos clics tienen la información de una infinidad de inmuebles en venta, saben lo que quieren, dónde lo quieren, cómo lo quieren y a qué precio lo quieren. Tu control sobre ellos por desgracia es exclusivamente el margen de juego que tengas en el precio.
4. El mercado
El mercado es el factor más cruel e incontrolable de todos. Ya hemos comentado que son muchos los inmuebles en venta, tienes que competir con otros propietarios que también venden. Pero además existen unos rivales brutales, titánicos, los bancos.
Las entidades bancarias poseen un parque de viviendas en venta muy amplio. Como es lógico desprenderse de esos inmuebles les es prioritario. Por ello cada cierto tiempo rebajan precios en porcentajes muy elevados y dejan abierta la posibilidad de que el interesado realice oferta bajando aún más el precio del inmueble (algo imposible para un vendedor particular). Por si fuera poco dan financiación preferente a sus inmuebles llegando incluso a conceder el 100% de financiación.
Resumiendo, hay pocos compradores para multitud de viviendas en venta. Concretamente el dato es que por cada potencial comprador hay 6 casas en venta. De modo que el comprador tiene la sartén por el mango y captar su atención antes que otros es imperativo. Te aconsejamos leer el post sobre cómo conseguir una difusión máxima y el mayor posicionamiento posible para cazar a estos compradores antes que tu competencia.
5. El precio
El precio es el punto decisivo en la mayor parte de los procesos de compra-venta una vez que se ha conseguido captar la atención de un comprador. Es así aunque no nos guste. Recuerda que ser sincero contigo mismo es esencial, y esto es algo que sabes sin necesidad de que nadie te lo diga. La cuestión es que existe una horquilla de precios en cada zona, y lógicamente lo que buscamos como vendedores es obtener el mejor precio posible. Así que seguro que has pensado ¿cuál es el mejor precio posible? Vamos a ello.
Ciertamente la valoración de un inmueble cuenta con muchas variables y lo ideal es que la realizara un técnico, pero intentaremos darte premisas para que lo hagas con tus propios medios.
En el precio de venta, como en otras muchas cosas de la vida, antes de saber cómo acertar hay que estudiar cómo no equivocarse. Normalmente los propietarios tienen métodos de poner precio a su vivienda que son estándares (y erróneos); vamos a verlos y estudiaremos en qué fallan.
Mirar anuncios en internet
Esto es esencial en una valoración inmobiliaria, pero hay que hacerlo con perspectiva real de mercado. Piensa un segundo en porqué puedes ver una casa en venta en internet, es tan evidente que nos pasa desapercibido ¡puedes verla porque no se ha vendido! Un porcentaje muy elevado de los inmuebles en venta anunciados en internet son solo intenciones de venta.
Algunos llevan años esperando un comprador (Milanuncios por ejemplo te da la opción de ver cuándo se publicó el anuncio y qué audiencia ha tenido). Es prácticamente seguro que no se venderán porque su precio no se ajusta al mercado. De modo que solo algunos de estos anuncios nos sirven de referencia ¿cómo saber cuál?
Pues es un dato que controlan perfectamente las inmobiliarias, solo ellas saben a qué precio real se vendieron inmuebles similares al tuyo. Visita varias inmobiliarias que te den algo de confianza profesional y hazles preguntas que te ayuden con el tema. (¿en cuánto se está vendiendo en tal zona? ¿necesitaba reformas? ¿se compró en metálico? ¿suelen preguntar los clientes si se vende algo por allí?… todo aquello que te ayude de forma inequívoca a fijar un precio real).
Es un trabajo un poco engorroso de investigación pero es la mejor manera de obtener por tus propios medios el precio más ventajoso para vender tu vivienda ganando el máximo posible.
Calcular el precio en base a lo que necesito
Ni te imaginas lo común que es esta idea. Lo sentimos pero la realidad aplasta las necesidades y las ilusiones. Cuanto antes aceptes esto más fácil te será encontrar el mejor camino. Supongamos que la falta de ascensor de tu piso sea la razón de que hayas decidido vender, y que quieres vivir en un piso con ascensor ¿en qué cabeza cabe querer vender un piso sin ascensor más caro que uno que sí lo tiene para poder mejorar? (pues esto que suena a chiste pasa, pasa muchísimo).
Este ejemplo nos sirve para explicarte conceptos básicos para las valoraciones técnicas. La falta de ascensor es una característica no subsanable de la vivienda; una característica que el mercado marca como negativa y que como consecuencia baja su precio. Otras características no subsanables a tener en cuenta al poner precio a un inmueble son la zona, la orientación, las vistas, la falta de garaje, el año de construcción, la cercanía de ciertos lugares (discotecas, carreteras, cementerios…), la falta de servicios cercanos…
El importe de la venta de mi vecino
Antes te hemos comentado que solo las inmobiliarias tienen los datos reales de las ventas que se producen, solo ellas saben la verdad. Es habitual que los vendedores no sean sinceros con el precio real de venta. Lo que diga tu vecino, aunque sea de confianza, no tiene que ser completamente cierto. Y nunca debes hacer cálculos basados en datos erróneos.
Imaginemos que tu vecino puso en venta su casa en 100.000€ y ha vendido. El primer pensamiento es que le han dado 100.000€ por su casa dado que vendió. Pero no es lo que normalmente ocurre. La realidad es que el 100% de los compradores hace oferta sobre el precio de venta, por lo que con toda probabilidad tu vecino vendió en menos de 100.000€ (si además vendió con ayuda de inmobiliaria a la diferencia de la oferta hay que sumarle los honorarios que le cobren).
El Valor de Mercado y el Valor más Probable de Venta de una Valoración Inmobiliaria
Si de verdad quieres vender tu vivienda y has evitado todos los errores que cometemos a la hora de enfocar el precio de la venta, es el momento de tener claro dos nociones importantes relacionadas con el valor de tu casa.
En definitiva, es de vital importancia que tengas clara la diferencia entre el Valor de Mercado (VM) y el Valor más Probable de Venta (VmPV), para que la venta de tu vivienda no se eternice y obtengas el mejor precio por la misma.
El VM es el precio medio de las intenciones de venta de los inmuebles con características similares al tuyo (comparables). Estas características engloban tanto la zona como la superficie y todos los elementos que tengan en común tu vivienda y los comparables. Las diferencias entre los comparables y tu vivienda se regularizan mediante una homogeneización. Es decir, mediante ciertos parámetros se baja o sube el precio medio por metro cuadrado de los comparables para subsanar las diferencias que haya con tu vivienda.
La diferencia entre el precio de venta en un anuncio y el que acaba siendo el real de venta se denomina brecha. Los técnicos calculan la brecha teniendo en cuenta todas las variables del inmueble y cotejándolas con los datos recabados en ventas similares. Es importantísimo saber este dato en tu zona y en el momento en el que decidas vender.
El VmPV es el precio que se obtiene de aplicar la brecha media de la zona al VM. Estadisticamente se entiende como el valor más probable en el cual se producirá la venta del inmueble.
En el sector inmobiliario suele decirse que el VM es un precio de no venta, ya que en este precio nunca se produce la venta. Es por eso que es un error obtener el valor de venta de tu vivienda en función de los precios de venta del entorno sin tener en cuenta la brecha para convertirlo en el VmPV.
El Valor de Mercado es un precio de No Venta.
Evidentemente, tanto el VM y la Brecha son valores que necesitan de un proceso complicado para su obtención, y que precisaría un curso entero dedicado a ello. De hecho es una asignatura que se estudia en las escuelas de ingeniería de la edificación.
